От воды до завода: почему одна бочка промышленной химии продается почти год

На каждом металлообрабатывающем предприятии рядом со станком стоит емкость с мутной жидкостью. Для человека, далекого от производства, это просто вода с маслом. Для завода — один из самых важных расходных материалов.

Это смазочно-охлаждающая жидкость, или СОЖ. Она охлаждает режущий инструмент, смывает металлическую стружку и продлевает срок службы оборудования. Если жидкость работает неправильно, инструмент быстрее изнашивается, качество обработки падает, а предприятие теряет деньги.

Но СОЖ — это лишь небольшая часть промышленной химии, без которой современное производство невозможно. Каждый день предприятия используют очистители, составы для подготовки металла перед окраской, герметики, фиксаторы резьбы, защитные покрытия и десятки других материалов. Все это регулярно закупается, поскольку относится к расходным материалам.

Именно такую продукцию уже более десяти лет производит компания ООО «ПК «РУСИНДАСТРИ». За это время предприятие прошло путь от небольшого производства до поставщика промышленной химии для заводов по всей России.

РимаОйл 01

РимаОйл 01 — прозрачная синтетическая смазочно-охлаждающая жидкость (СОЖ), не содержащая в своем составе минеральных или растительных масел. Рекомендуется для широкого спектра операций металлообработки черных и цветных металлов, а также других материалов, таких как копролон или керамика. Хорошо совестима с мягкой или деминерализованной водой.
Подходит для применения с водой до средней жесткости.

Внешний вид и цвет	Прозрачная жидкость янтарного цвета
Плотность, при 20°С	1,07 — 1,12 г/см3
Водородный показатель рН (5% р-р), при 20°С	8,9 — 9,5
Коррозионная стойкость, 5%, 24 часа, чугунная стружка	Отсутствие коррозии
Коэффициент рефрактометра	2,2

Подробнее

РимаОйл 02

РимаОйл 02 — синтетическая смазочно-охлаждающая жидкость (СОЖ) нового поколения, предназначенная для тяжелых операций металлообработки широкого спектра материалов. Подходит для сложных операций обработки алюминиевых сплавов, твердых и труднообрабатываемых сплавов. Совместима с любой жесткостью воды, не образует пены при высоком давлении подачи.
Обладает хорошей моющей и фильтрующей способностью, оставляет детали чистыми и без отсутствия пятен. Применяет для шлифования стекла, токарно-фрезерной обработки стали, алюминия.

Внешний вид и цвет	Жидкость от желтого до желто-коричневого цвета
Плотность при 20°С	1,05 — 1,12 г/см3
Водородный показатель рН (5% р-р), при 20°С	9,0 — 9,5
Коррозионная стойкость, 5%, 24 часа, чугунная стружка	Отсутствие коррозии
Коэффициент рефрактометра	1,9

Подробнее

Не «развести концентрат», а разработать продукт

На первый взгляд производство промышленной химии кажется простым процессом: смешал несколько компонентов, разлил по канистрам и готово.

На практике все значительно сложнее.

Производство начинается с подготовки воды. Она проходит систему обратного осмоса, после чего в нее в строго определенной последовательности вводятся остальные компоненты. В зависимости от назначения продукта рецептура может включать от пяти до двадцати ингредиентов: эмульгаторы, масла, биоциды, фунгициды, пеногасители и другие функциональные добавки.

Каждый состав разрабатывается собственными технологами компании.

Такой подход отличается от распространенной на рынке практики, когда производители закупают готовые пакеты присадок за рубежом, смешивают их с водой и выпускают продукцию под собственной торговой маркой. Здесь же рецептуры создаются самостоятельно, что позволяет контролировать свойства продукта на каждом этапе производства.

От лаборатории до промышленной партии

После разработки рецептуры начинается производственный цикл.

Продукция варится в реакторах объемом от 2,5 до 6 кубических метров. Для разных видов химии используются собственные технологические режимы: часть составов готовится за один рабочий день, другим требуется несколько суток на выдержку и стабилизацию.

Перед запуском серийного производства каждая новая рецептура проходит испытания в лаборатории. После изготовления готовая партия также проходит контроль качества. Только после положительного заключения продукция фасуется и отправляется заказчику.

Такой подход позволяет сохранять стабильность характеристик независимо от объема партии.

Почему продажи занимают почти год

Самая неожиданная особенность этого бизнеса заключается вовсе не в производстве.

Гораздо сложнее оказывается продать готовый продукт.

Если на массовом рынке решение о покупке принимается за несколько минут, то в промышленности этот процесс может занимать до года.

Сначала специалисты изучают технологические процессы предприятия, анализируют используемые материалы и определяют задачи, которые предстоит решить. Затем в лаборатории исследуют воду, используемую на производстве заказчика.

Именно вода часто становится ключевым фактором. Смазочно-охлаждающая жидкость, идеально работающая на одном заводе, может показать совершенно другие результаты на другом предприятии из-за различий в химическом составе воды.

Поэтому универсального решения практически не существует — состав приходится адаптировать под конкретные условия эксплуатации.

После лабораторных испытаний начинается опытно-промышленная эксплуатация. На предприятии выделяют отдельный станок, проводят его подготовку, заливают новую жидкость и в течение нескольких недель или месяцев фиксируют все показатели работы.

Лишь после успешного завершения испытаний предприятие принимает решение о переходе на нового поставщика.

Именно поэтому путь от первого звонка до первой поставки промышленной партии нередко занимает почти год.

Когда сервис становится конкурентным преимуществом

Работа с промышленной химией не заканчивается после поставки продукции.

Во время эксплуатации специалисты компании консультируют клиентов, помогают поддерживать рабочие параметры жидкостей, обучают персонал и при необходимости оперативно выезжают на производство.

Такой формат сопровождения становится особенно востребованным в условиях, когда многие зарубежные поставщики ушли с российского рынка, а предприятиям требуется постоянная техническая поддержка.

Поэтому одним из самых востребованных специалистов в компании сегодня остается специалист по технической продержке и продажам — человек, который одновременно разбирается в химии, производственных процессах и умеет работать непосредственно на площадках заказчиков.

Экономика, в которой сырье дороже всего

Высокая выручка вовсе не означает высокой маржинальности бизнеса.

Почти две трети себестоимости продукции приходится на сырье. Остальные расходы связаны с энергопотреблением, водоподготовкой, арендой производственных площадей, лабораторным контролем и логистикой.

Дополнительное давление оказывает нестабильность рынка компонентов. После ухода части зарубежных поставщиков предприятия были вынуждены перестраивать цепочки поставок, искать отечественные аналоги и регулярно пересматривать рецептуры.

В этих условиях собственные разработки становятся не только конкурентным преимуществом, но и способом быстрее адаптироваться к изменениям рынка.

Рынок продолжает меняться

За последние несколько лет российский рынок промышленной химии существенно изменился. Освободившиеся после ухода иностранных производителей ниши открыли возможности для отечественных предприятий.

Однако вместе с ростом спроса усилилась и конкуренция. На рынке продолжают работать компании, использующие готовые импортные пакеты присадок, поэтому главным способом выделиться становится не цена, а технологическая экспертиза, качество продукции и инженерное сопровождение клиентов.

Именно на этих принципах компания строит свою стратегию развития.

Сегодня предприятие продолжает расширять линейку продукции, совершенствовать существующие рецептуры и выходить на новые промышленные предприятия, которые постепенно переходят с импортной химии на российские решения.

Для самой компании это уже давно не история импортозамещения. Скорее, это история о том, как за каждым десятилитровым ведром промышленной жидкости стоят собственные разработки, месяцы испытаний и почти год работы, прежде чем первая бочка попадет на производство заказчика.